“東南亞市場是公司‘走出去’戰略的橋頭堡，也是公司傳統海外市場中最重要的市場。”中國南車株洲電力機車有限公司(下稱南車株機)海外市場營銷中心副總監袁德剛說。

隨著國內宏觀經濟環境變化，持續生存發展的壓力進一步增大，在國家大力支持有實力的企業“走出去”的背景下，作為國內軌道交通行業的領軍企業之一，南車株機將進軍海外市場、主動升級“走出去”模式作為應對挑戰的戰略決策。

由“制造”升級到“制造+服務”

“我國軌道交通整體水平已領先世界，在此基礎上，我們創新服務模式，根據客戶需求推出了維保服務的4S店概念。”南車株機黨委書記傅成駿說，公司主動實現由“制造”到“制造+服務”轉型升級。

據悉，南車株機2010年在馬來西亞簽訂中國迄今數量最大的38列動車組出口訂單后，列車平常運營中維護保養成了業主關心的問題。為此，2011年8月，南車株機在馬來西亞吉隆坡設立中國首個城際動車組4S店——南車吉隆坡維保有限公司(CKM)，專注于列車的維護保養，使得業主的困惑得到解決。

“當時是沒有任何現成模式可套用，通過多方調研、咨詢以及與業主交流才得以實施。為客戶提供全方位的系統解決方案，客戶的需求就是市場訂單。”南車株機董事長、總經理周清和表示。

為確保公司第一個海外4S店成功運營，南車吉隆坡維保公司結合業主和維保業務的實際需要，調研并梳理了工作流程，確立了柔性的維保模式、人力資源保障模式、績效評價機制、安全管理模式和跨區域協同辦公機制，系統編制了包括生產、質量、安全、內部運營管理在內的一系列制度及流程文件，逐步規范和完善了運營管理體系。

對此，南車株機總包項目維保部部長李杰表示，4S店一方面能有效發揮中國南車株機公司作為車輛研制商的技術優勢，另一方面能為客戶提供車輛配件和周到及時的維修保養服務。這樣不僅能確保車輛以最好狀態運營，而且最大限度地提高了所有車輛的使用壽命。

針對企業由“制造”向“制造+服務”轉型的優勢，李杰進一步指出，在當今制造業企業的各類成本都在上升時，提升競爭力的方法之一就是向“微笑曲線”兩端要效益，維保業務的利潤率要明顯高于制造業務。

所謂“微笑曲線”，是指在產業鏈中，研發、生產、流通諸環節的附加值曲線呈現“兩端高、中間低”的形態。在“微笑曲線”中，中間是加工生產，一端是研發、設計，另一端就是銷售、服務。

種種措施的實施，讓南車吉隆坡維保公司高效運轉，及時響應業主需求，目前該公司已為38列動車組項目提供了近900多天的全天候維保作業，列車總運營里程近1000萬公里，得到了客戶的高度信賴。

模式升級加快“走出去”步伐

“因為4S店的維保成功，馬來西亞又與我們簽訂了3個大單，如今在馬來西亞的軌道交通市場上，南車株機的份額已占85%以上。”李杰介紹說。一些東南亞國家鐵路公司多次到南車吉隆坡維保有限公司考察，并希望加強合作，為南車株機輻射整個東南亞市場提供了有力的支撐，為其走向國際化提供經驗。

上述模式的成功，猶如“蝴蝶效應”向四周擴散。在設備和服務雙重優勢下，南車株機研制的軌道交通產品先后進入印度、新加坡、南非、馬其頓等10多個國家和地區，累計訂單總金額超過300億元(人民幣，下同)。